ImageO marketingu sportowym i sponsoringu klubu - giganta polskiej piłki ręcznej mężczyzn, rozmawiamy z panem Pawłem Papajem - managerem marketingu i promocji Vive Targi Kielce.
Ilość sukcesów sportowych zajmuje tak wiele miejsca, że lepiej jest to przeczytać bezpośrednio na stronach klubu, który jest również aktualnym Mistrzem Polski.


    Jak zorganizowany jest dział marketingu w klubie – czy funkcjonuje jako osobny departament/ komórka? Ile zatrudnia osób?

ImageMarketing to w dzisiejszych czasach najważniejsza komórka w klubie sportowym. Bez marketingu, tak naprawdę, klub nie może funkcjonować, prawidłowo się rozwijać. Dlatego w niedalekiej przyszłości działy marketingu w większości klubów będą zatrudniały więcej osób. W naszym już tak jest, nad marketingiem pracuje obecnie 5 osób, ale planujemy powiększenie działu sponsorów kolejne 2-3 osoby, z uwagi na nowe projekty, jakie chcemy zacząć w najbliższej przyszłości.

    Ilu sponsorów ma klub?
Mamy już blisko stu sponsorów skupionych w Klubie 100 oraz partnerów medialnych i innych, którzy nam pomagają. Tylko patrzeć jak padnie magiczna „setka”.

    Jaki procent dochodów klubu w skali roku generowany jest dzięki działaniom marketingowym (z uwzględnieniem sprzedaży biletów na mecze)?
To dość szerokie pytanie, ponieważ w praktyce pozyskanie każdego sponsora, który w okresie ostatnich trzech lat dołączył do Klubu to w największym stopniu zasługa działu marketingu. Jeśli do tego dodać inne nasze akcje, na których klub zarabia, to wychodziłoby na to, że procentowo duża część budżetu, to właśnie działania marketingowe. Zadaniem naszego działy jest również propagowanie samych meczów, dzięki czemu na hali mamy bardzo często komplet publiczności, a poprzez to większe dochody z biletów. Przed obecnym sezonem mocno postawiliśmy również na promocje karnetów i dzięki temu ¾ hali to w tej chwili miejsca zajęte na cały sezon!

    Czy klub od początku powstania nosił nazwę Vive Targi?
Klub swoje początki ma w 1965 roku, nosił od tego czasu różne nazwy m.in. – Iskra, Korona. „Iskra” uważana jest przez kibiców za historyczną, są do niej mocno przywiązani. My jednoznacznie też się od niej nie odcinamy. Mimo, że dziś promujemy się i działamy pod nazwą Vive Targi Kielce, to nie zapominamy o historii.
(przyp. redakcji: strona kibiców Iskry Kielce)

    Co sprawia Państwu najwięcej kłopotów na polu organizacji klubu jak i piłki ręcznej w Polsce?
Piłka ręczna to sport jeszcze do końca nie odkryty w naszym kraju. Mimo, że coraz bardziej popularny, to jeszcze nie jest tak rozpowszechniony jak choćby siatkówka. Czasami przejmujemy promowanie nie tylko naszego klubu, ale i całej dyscypliny. Myślę, że idealną sytuacją jest, gdy zbiega się to z dobrą grą zespołu, jak to obserwujemy w tej chwili. Uczestniczymy w Lidze Mistrzów, mamy więc duże wyzwania, również od strony organizacyjnej, które narzuca nam Europejska Federacja. To sprawia, że poznajemy jeszcze mocniej realia zachodu. Podróżujemy też po Europie i staramy się przenosić dobre wzorce na nasze podwórko.
Największy kłopot w Polskiej piłce ręcznej to w tej chwili rozwój klubów, zarówno sportowy jak i organizacyjny. Żeby jeszcze szybciej rozwijał się taki klub i zespół jak Vive Targi Kielce, to powinien mieć w kraju choćby kilku konkretnych konkurentów. W tej chwili jest chyba tylko jeden, z Płocka.

    Czy prowadzicie Państwo w zorganizowany sposób współpracę z kibicami?
Kibice naszego zespołu założyli własne Stowarzyszenie, ale współpraca pomiędzy Klubem a kibicami jest bliska i przebiega w prawidłowy sposób. Zależy nam na jak najlepszych relacjach.
Kibiców próbujemy angażować też w życie klubu i relacje marketingowe. Przykładowo staramy się teraz dać im możliwość uzyskiwania rabatów u naszych sponsorów.

    Jak oceniacie Państwo infrastrukturę i obiekty sportowe jakimi dysponują kluby? Jak na tym tle ocenianie Państwo własną arenę meczową?
W tym momencie, na tle ligi, mamy najlepszy obiekt, ale taka sytuacja będzie miała miejsce jeszcze tylko przez kilka miesięcy. Na pewno nasza hala nie jest najlepsza, czasami brakuje nie tylko miejsc na trybunach, ale i całej infrastruktury, miejsca, ale z drugiej strony – wiele zespołów gra w o wiele gorszych obiektach. Myślę, ze we współpracy z miastem jeszcze naszą halę udoskonalimy.

    Czy i jak klub współpracuje z miastem Kielce?
Współpraca z miastem jest dość szeroka i możemy ją określić jako udaną. Miasto jest zarządcą obiektów sportowych - hali, w którym gra pierwszy zespół, hal dla grup młodzieżowych. Możemy liczyć na pomoc włodarzy miasta i to musimy doceniać. Oczywiście sami też znamy swoją wartość i to, że jesteśmy „wizytówką miasta”, sposobem na jego promocję, to nie są nic nieznaczące słowa. Wzajemnie się uzupełniamy, ale to właśnie o to chodzi.

    Czy klub piłkarski Korona Kielce stanowi dla Państwa konkurencję na polu pozyskiwania zainteresowania kibiców?
Piłka nożna w naszym kraju to był i będzie sport numer jeden. Nie bijemy się jednak z Koroną, działamy obok siebie, często trafiając do tych samych kibiców. Nie ma co ukrywać, że jeśli ktoś jest fanem sportu, to przyjdzie zarówno na Koronę jak i Vive Targi Kielce. Choć zapewne są i tacy, którzy wybiorą tylko jedno widowisko. Kibicujemy Koronie, myślę, że i oni trzymają kciuki za nas. Z resztą, często na meczach piłki nożnej można zobaczyć naszych zawodników i odwrotnie.

    Czy federacja związkowa podejmowała lub zamierza podejmować próby wykorzystania Państwa doświadczeń w zakresie marketingowym i organizacyjnym?
Czy zamierza - to pytanie do federacji. Jeśli będą chcieli, jesteśmy otwarci. Ostatnimi czasy radzą sobie coraz lepiej.

    Jaka jest Państwa ocena perspektyw rozwoju marketingu sportowego i sponsoringu w polskiej piłce ręcznej w najbliższych latach?
Marketing sportowy, tak jak wspomniałem na początku, będzie najważniejszy dla prawidłowego rozwoju klubów. Piłka ręczna powinna korzystać na kolejnych sukcesach reprezentacji Polski, bo przypuszczam, że będzie o niej cały czas głośno. Kluby muszą w tym momencie działać aktywniej, wyjść do potencjalnego sponsora, promować się regionalnie, ubiegać o wsparcie samorządowców. Jeśli tak się stanie, przynajmniej w kilku przypadkach, to proszę mi uwierzyć, że w ciągu 4-5 lat piłka ręczna męska w wydaniu klubowym będzie porównywalna skalą popularności i sukcesów do dzisiejszej siatkówki.

Z Pawłem Papajem, managerem działu marketingu i promocji KS VIVE Targi Kielce,
rozmawiał Mikołaj Różycki

MarketingSportowy.pl (listopad 2010)